С малки изключения, като етническият сегмент и електронната търговия, за позиционирането на стоки в търговските вериги се плаща на професионални агенции, които докарват продукта до състояние да излезе на пазара. Инвестицията обикновено не е много голяма но си струва.
- САЩ са наситен пазар, на който е важна извънфункционалната стойност на продукта или услугата – емоция, носталгия, специфични потребности, идентичност, новост, мода
- Високоорганизиран и структуриран пазар – с установено разделение на ролите във веригата на доставки между вносител, дистрибутор, брокер и търговска верига
- Ценообразуване движено от разходите за маркетинг – производствената себестойност най-често е едва 15-20% от крайната цена на полица
- Решаващият заветен потребител е съвкупност от т.нар. Millennials (родените след 1990г.), образованите, средната класа и населението по двете крайбрежия
- Деликатесните и специализирани пазари диктуват тенденциите, водят с 2-4 години пред масовия пазар – пример са търговските вериги WholeFoods, Wegmans и специализираните ниши във всяка стокова група
- Онлайн търговията расте с двуцифрени темпове и настига по обеми физическата дистрибуция
Регионални спецификации
Желателно е българският износител предварително да си избере щати или регион на покритие
- Среден Атлантик – най-голям
потребителски пазар
- Среден Запад – източноевропейска общност, малцинства, средни по-големина търговски вериги
- Западно Крайбрежие – любопитен, отворен потребител, азиатски общности, високи маржове но и логистични разходи
- Дълбок Юг и (див) Запад – все още останали ненаситени региони
„джобове“; ценово чувствителен; неразработен, но консервативен; щати с рязко растящи икономики и населения – (С.Дакота, Колорадо, С.Каролина)
Бизнес комуникацията с американци
В САЩ вече отдавна не се публикуват координати и мейли онлайн
- В повечето случаи американците не отговарят на мейли / не работят с непознати (поради това е решаващ т.нар. „networking“ – участие в търговски панаири и конференции, членство в търговските и браншови съюзи, търсене на общи познати, наемане за кратко на консултанти с влияние върху байерите (в някои случаи), нетуъркинг закуски и семинари за b2b като ECRM и др.
- Първоначален мейл е нужно да се базира на източник на контакта , т.нар. „reference“
- Желателно е името на получателя да е в subject-а при първи мейл/запознанство, и той да е без прикачени файлове
- Телефонен разговор / скайп конференция със среден и висш мениджмънт най-често се договаря предварително
- Изпращане на физически каталози и писма по пощата в САЩ все още прави добро впечатление
Структура на Американския пазар – пътят към потребителя
На масовия американски пазар са строго разпределени функциите по пътя „до полицата“ / до потребителя. Пазарът е организиран в строго структурирана четиристепенна верига:
1/ вносител 2/ дистрибутор 3/ брокер 4/ търговска верига
1/ Вносител в САЩ наричат просто митническия и складов агент – той не продава.
2/ Дистрибутор по американските стандарти е развозващата и логистична компания, както в Европа я наричаме, 3PL оператор;
3/ най-важният играч са брокерите, които подготвят продукта за продажба, изготвят документацията, правят срещи с байерите и организират цялото листване и организация на продажбите и доставките, понякога и мърчъндайзинга. Брокерите взимат за определен период от време фиксирана месечна такса от вас, между 3 – 10 000 ЩД , но с всеки условията са различни