Профил на пазара в САЩ – най-важното

Американският пазар е голям и благодарен, с любопитен и платежоспособен потребител и неограничено търсене, но разликата с пазарите в Азия, Бизкия Изток, Русия и Европа е, че в САЩ дистрибуторът/вносителят не поема тежестта по първоначалното финансиране за навлизане на пазара и маркетинговите разходи – това се покрива от производствената / експортна компания.

С малки изключения, като етническият сегмент и електронната търговия, за позиционирането на стоки в търговските вериги се плаща на професионални агенции, които докарват продукта до състояние да излезе на пазара. Инвестицията обикновено  не е много голяма но си струва.

 

  • САЩ са наситен пазар, на който е важна извънфункционалната стойност на продукта или услугата – емоция, носталгия, специфични потребности, идентичност, новост, мода
  • Високоорганизиран и структуриран пазар – с установено разделение на ролите във веригата на доставки между вносител, дистрибутор, брокер и търговска верига
  • Ценообразуване движено от разходите за маркетинг – производствената себестойност най-често е едва 15-20% от крайната цена на полица
  • Решаващият заветен  потребител е съвкупност от т.нар. Millennials (родените след 1990г.),  образованите, средната класа и населението по двете крайбрежия
  • Деликатесните и специализирани пазари диктуват тенденциите, водят с 2-4 години пред масовия пазар – пример са търговските вериги WholeFoods, Wegmans и специализираните ниши във всяка стокова група
  • Онлайн търговията расте с двуцифрени темпове и настига по обеми физическата дистрибуция

Регионални спецификации

Желателно е българският износител предварително да си избере щати или регион на покритие

  • Среден Атлантик – най-голям

потребителски пазар

  • Среден Запад – източноевропейска общност, малцинства, средни по-големина търговски вериги
  • Западно Крайбрежие – любопитен, отворен потребител, азиатски общности, високи маржове но и логистични разходи
  • Дълбок Юг и (див) Запад – все още останали ненаситени региони
    „джобове“; ценово чувствителен; неразработен, но консервативен; щати с рязко растящи икономики и населения – (С.Дакота, Колорадо, С.Каролина)

Бизнес комуникацията с американци

В САЩ вече отдавна не се публикуват координати и мейли онлайн

  • В повечето случаи американците не отговарят на мейли / не работят с непознати (поради това е решаващ т.нар. „networking“ – участие в търговски панаири и конференции, членство в търговските и браншови съюзи, търсене на общи познати, наемане за кратко на консултанти с влияние върху байерите (в някои случаи), нетуъркинг закуски и семинари за b2b като ECRM и др.
  • Първоначален мейл е нужно да се базира на източник на контакта , т.нар. „reference“
  • Желателно е името на получателя да е в subject-а при първи мейл/запознанство, и той да е без прикачени файлове
  • Телефонен разговор / скайп конференция със среден и висш мениджмънт най-често се договаря предварително
  • Изпращане на физически каталози и писма по пощата в САЩ все още прави добро впечатление

Структура на Американския пазар – пътят към потребителя

На масовия американски пазар са строго разпределени функциите по пътя „до полицата“ / до потребителя. Пазарът е организиран в строго структурирана четиристепенна верига:

1/ вносител 2/ дистрибутор 3/ брокер 4/ търговска верига

1/ Вносител в САЩ наричат просто митническия и складов агент – той не продава.

2/ Дистрибутор по американските стандарти е развозващата и логистична компания, както в Европа я наричаме, 3PL оператор;

3/ най-важният играч са брокерите, които подготвят продукта за продажба, изготвят документацията, правят срещи с байерите и организират цялото листване и организация на продажбите и доставките, понякога и мърчъндайзинга. Брокерите взимат за определен период от време фиксирана месечна такса от вас, между 3 – 10 000 ЩД , но с всеки условията са различни